Статьи на сайте
2026-11-07 19:21

Заявки на кухни на заказ по 100 тысяч при чеке 300: кто виноват, реклама или продажи

Собственник мебельной компании из Нижнего Новгорода рассказал мне историю. Потом я слышал её ещё не раз.
С подрядчиком обговорили средний плюс. Запустились. Пошли заявки на кухни по 100 тысяч.
Он спросил, что происходит. Ответ был такой: «Вы просто продавать не умеете».
Знакомо?)
В этом споре обе стороны отчасти правы. Пока никто не провёл границу, спор может тянуться месяцами. И всё это время за него платите вы.
Заявки на кухни на заказ по 100 тысяч: реклама или продажи

Откуда берутся нецелевые заявки на кухни

Первая причина - объявление без фильтра.
Если в объявлении ни слова про уровень и цену, номер оставляют все подряд. В том числе те, кто собирает расчёты по всем компаниям и ищет подешевле.
Подрядчика это часто устраивает. Дешёвая заявка красиво смотрится в отчёте, а до замера он её не видит.
Вторая причина - то, что человек видит после клика.
Он заходит в группу и открывает альбом. У мебельщика из Тольятти там висела зелёная кухня примерно 2010 года. При среднем чеке 200–300 тысяч. Человек смотрит на такую работу, решает, что здесь недорого, а потом звонит и удивляется цене.

Где заканчивается реклама и начинается отдел продаж

Граница простая. Реклама отвечает за то, кто к вам приходит. Продажи - за то, что с этим человеком происходит дальше.
На рекламе:
  • Сегмент. Кому показываем объявление и что в нём обещаем.
  • География. Нужные районы, а не весь город подряд.
  • Объекты. Новостройки, частные дома, вторичка - то, что вы реально делаете.
  • Картинка. Какие работы человек видит до того, как оставит номер.
На продажах:
  • Скорость. Перезвонили в тот же день или через три.
  • Разговор. Понял ли менеджер за пару минут, кто перед ним.
  • Встреча. Довёл ли до салона или замера.
  • Повторные касания. Вернулся ли к тем, кто сказал «подумаю».
По телефону кухню не продают. Продают встречу.

Как отсеять эконом-сегмент в рекламе

Объявление - первый фильтр. Правильный текст отсекает «смотрителей» до того, как они оставят номер и займут время менеджера.
Базово:
  • Дорогие работы на картинке. Кухни на ваш чек, с реальных объектов. Не рендеры и не старый архив.
  • Цена «от». Делаете кухни от 300 тысяч - так и пишите. Часть людей отвалится ещё до заявки, и это хорошо.
  • Разговор про качество, а не про скидки. Материалы, фурнитура, сроки по договору, аккуратная сборка. Скидка в заголовке зовёт тех, кто ищет дешевле.
  • Районы и объекты. Тот же собственник из Нижнего говорит, что «город делится рекой», и на другой берег реклама ему не нужна. Хрущёвки он тоже не делает. Так и настраивайте показы.
Он сравнивает это с Ладой и Мерседесом: человек должен понять, за что платит, ещё до звонка.
Ноль эконома не будет даже с идеальным объявлением. И кто-то из таких людей на встрече спокойно уходит в ваш чек, если менеджер показывает разницу.

Как развести ответственность цифрами

Спор «реклама или продажи» без цифр не решается. Считать нужно по этапам и не смешивать их.
Заявка - это номер телефона. Годный разговор - человек взял трубку и с ним можно говорить. Дальше замер. Дальше договор.
Собственник из Уфы сформулировал так: «Заявкой я считаю только когда оставили номер телефона. Нажал нечаянно в чат-боте "кухня угловая" - это не заявка». С этого и начинайте.
Дальше смотрите, где проседает:
  • Номеров много, годных разговоров мало, хотя звоните в тот же день. Вопрос к рекламе.
  • Разговоры есть, но люди не ваши по сегменту или району. Тоже реклама: текст, картинки, гео.
  • Люди ваши, а до замера не доходят. Это продажи.
  • Замеры есть, договоров нет. Тоже продажи: расчёт, встреча, повторные звонки.
(Важно. Звонить нужно в день поступления. Если перезвонили через пару дней, человек уже говорит с другими цехами, и выводы о качестве - гадание.)
И прежде чем писать подрядчику, послушайте пару звонков своего менеджера. Какие вопросы звучат первыми и чем заканчивается разговор - встречей или расчётом в мессенджер.
Задачу подрядчику ставьте тоже по этапам. Примерно так:
«У нас средний плюс, кухни от 300 тысяч, только эти районы. Нам важны годные разговоры, а не количество номеров. Звоним в день поступления. Каждую пятницу присылаю, сколько ваших номеров взяли трубку и сколько дошли до замера. По этим цифрам и разговариваем».
После такой задачи фраза «вы просто продавать не умеете» без цифр уже не работает. В обе стороны.

Итог

Реклама решает, кто к вам позвонит. Продажи решают, кто из них дойдёт до замера. Пока эти зоны не посчитаны отдельно, виноватым будет тот, кто громче.
Если хотите разобрать, на каком этапе у вас теряются люди с вашим чеком, пишите в сообщество ВК: vk.me/kitchen_clients. Разборы и кейсы выкладываю в канале в MAX: max.ru/id344214063626_biz.