Статьи на сайте
2026-11-07 19:20

Упали заявки с рекламы: первые месяцы шло хорошо, а потом просело

«Первые месяцы было прямо вообще прекрасно».
Так собственник из Уфы рассказывал про своего подрядчика. Потом заявки стали плохо поступать. Теперь пробуют увеличивать бюджет.
А маркетолог из Красноярска сказал мне другое: «На старте цена лида была в рамках рынка, за последний месяц подошла практически к 5 тысячам. Это очень много».
Знакомо?)
Первая мысль почти у всех одна: реклама перестала приносить заявки, подрядчик расслабился. Иногда так и есть. Но чаще причин несколько, и половина из них не в рекламном кабинете.
Упали заявки с рекламы: почему и что проверить до бюджета

Куда делся горячий спрос

В первые недели реклама собирает тех, кто уже созрел. Ремонт закончен, кухня нужна на днях, человек просто ждал, кому оставить номер.
Таких людей 20–30% от всех, кто интересуется кухней. Они и дают красивый старт.
Потом их разобрали. Одни купили у вас, другие у конкурента. Новые «горячие» появляются в городе медленнее, чем реклама успела забрать первых.
Получается, количество заявок снизилось не потому, что что-то сломалось. Накопленный спрос закончился, и вы вышли на обычную скорость рынка.

Выгорание аудитории и рост стоимости лида

Вторая причина - выгорание аудитории. Звучит страшно, на деле всё просто.
Ваше объявление видят люди из вашего города и вашего сегмента. Их не бесконечно много. Через пару месяцев один и тот же человек в десятый раз видит ту же картинку с тем же текстом.
Кто хотел - уже нажал. Остальные пролистывают. Показы идут, клики дорожают, номеров меньше. Так и происходит подорожание заявки: вы платите за показы тем, кто вас запомнил и не пришёл.
Для ориентира. Номер телефона от человека, который хочет расчёт, у наших клиентов по России стоит в среднем 500–700 рублей. Квалифицированный лид - примерно 2–2,5 тысячи. Если у вас заметно дороже, это сигнал. Но сигнал смотреть внутрь, а не только докидывать деньги.

Почему не стоит сразу добавлять бюджет

Больше денег в ту же систему - это больше показов того же объявления тем же людям.
Заявок может стать чуть больше. Но если проблема в примелькавшемся тексте или в том, что с номерами потом никто толком не работает, вы заплатите дороже за то же самое.
Двигать бюджет нормально: видите результат - добавляете, цех загружен - убираете. Только по цифрам, а не потому что «стало хуже, давайте ещё».

Аудит рекламной кампании: что проверить за вечер

Прежде чем менять подрядчика, пройдитесь по списку.
Базово:
  • Цена годного лида. Не заявки, а человека, который взял трубку и с ним можно говорить. Дальше - цена замера и договора.
  • Когда вы звоните. Перезвонили через день-два - человек уже говорит с другим мебельщиком, и кажется, что заявки стали хуже.
  • Что считается заявкой. Номер телефона - заявка. Случайное нажатие в чат-боте - нет. Тот же уфимский собственник: «Нажал нечаянно в чат-боте "кухня угловая" - это не заявка».
  • Когда меняли объявления. Новые работы, новый текст, новый заход. Одно и то же полгода подряд работает всё хуже.
  • Что в группе. Свежие фото, хотя бы 5–7 отзывов от реальных клиентов. Человек кликнул, зашёл и увидел старую кухню, не вашего чека.
  • Сколько людей застряло в чат-боте. 60–70% бросают опрос посередине и номер не оставляют.
(Важно. Звонить нужно в день поступления заявки. Пока это не так, любые выводы о качестве рекламы - гадание.)

Оптимизация рекламы: с чего начать

Это не только настройки в кабинете. Три вещи обычно дают больше всего.
Первая - обновить объявления. Свежие работы, другой текст, другой первый экран. Хороший текст заодно отсекает «смотрителей» до заявки, и менеджер меньше сгорает на прозвоне.
Вторая - вернуть тех, кто не дошёл до номера. Застрявшим в чат-боте через сутки приходит сообщение с подарком к расчёту, например мойка или смеситель. Часть людей возвращается и оставляет номер.
Третья - показать живых людей. У клиента из Поволжья руководитель начал появляться в ленте и выкладывать фото с объектов: готовая кухня, рядом клиент и он сам. Выросли и заявки, и встречи. В рекламе при этом ничего не меняли.

Где «пропавшие» клиенты

Часть из них никуда не делась. Они просто ещё не были готовы.
60–70% обращений покупают через 2–3 месяца, а не сразу. Ключи от новостройки, ремонт, сравнение цен. Многие пришли к вам ещё в те самые «прекрасные» месяцы.
Так вот. Если бы с ними работали, через два-три месяца пошёл бы второй поток - от них. А его нет. Они купили у того, кто вовремя напомнил о себе. И реклама в этот момент выглядит хуже, чем она есть.
Что делать:
  • Подписывать людей на группу. После звонка - ссылка в мессенджер.
  • Делать рассылки по базе: свежие работы, отзывы, советы по выбору кухни.
  • Ставить напоминания в CRM. Сказал «в марте» - задача на март, а не на память.
  • Разделять пометки. «Позже» и «не наш клиент» - разные вещи.
У клиента из Йошкар-Олы рассылки по базе в мае принесли договоров на 2 млн рублей без новой рекламы. Люди просто получали примеры работ и отзывы и возвращались, когда созрели.

Итог

Когда упали заявки с рекламы, это чаще не поломка. Это конец горячего спроса, примелькавшиеся объявления и отложенные клиенты, с которыми никто не работал.
Отсюда вывод. Сначала цена годного лида, скорость звонка, свежесть объявлений и база. Потом уже разговор про бюджет и подрядчика.
Если заявки у вас просели и хотите понять, где причина - в рекламе, в группе или в обработке, пишите в сообщество ВК: vk.me/kitchen_clients. Разборы и кейсы - в канале в MAX: max.ru/id344214063626_biz.