Статьи на сайте
2026-11-07 19:30

Лид в ВК подорожал в разы: что проверить, прежде чем менять подрядчика

Мебельщик. Вот что сказал маркетолог мебельной компании из Красноярска:
«На старте цена лида была в рамках рынка, за последний месяц подошла практически к 5 тысячам. Это очень много».
Реакция почти у всех одна. Подрядчик сломал рекламу, надо искать другого.
Иногда так и есть. Но чаще причин несколько, и сидят они в разных местах. Если сменить подрядчика, не проверив их, новый через пару месяцев упрётся в то же самое.
Знакомо?)
Лид ВК подорожал: что проверить до смены подрядчика

Какую цифру вам показали

С этого я начинаю на каждом созвоне. Слово «лид» каждый понимает по-своему.
В мебели это четыре разные вещи:
  • Заявка. Человек оставил номер или написал в группу.
  • Годный лид. Он взял трубку, и с ним можно говорить.
  • Замер. Человек согласился на встречу.
  • Договор.
Если «5 тысяч» в отчёте - это цена квалифицированного лида, то аварии может и не быть. По нашим цифрам номер от человека, который хочет расчёт, в среднем стоит 500–700 рублей, а квалифицированный лид - примерно 2–2,5 тысячи. Если же это цена заявки, картина совсем другая.
Отсюда два вопроса подрядчику. Первый: «Что именно сидит в этой цифре?» Второй: «Как вы считали её в первый месяц?»
Если сначала считали по номерам, а теперь по годным разговорам, сравнивать нечего. Цена выросла на бумаге, реклама тут ни при чём.
И договоритесь, что такое заявка. Собственник из Уфы считает так: «Заявкой я считаю только когда оставили номер телефона. Нажал нечаянно в чат-боте "кухня угловая" - это не заявка».

Объявления выгорели

Теперь сама реклама.
Креатив не живёт вечно. Его показывают одним и тем же людям, они уже видели его не раз. Кто хотел - откликнулся в первые недели. Остальные пролистывают. Показы стоят примерно столько же, откликов меньше, цена номера растёт. Никто ничего не ломал, объявление просто выгорело.
Так выглядит выгорание рекламных объявлений. На старте вы работаете со свежей аудиторией, потом она сужается.
Что спросить у подрядчика:
  • Сколько месяцев крутятся одни и те же объявления. Если с запуска ничего не менялось, ответ уже есть.
  • Какие новые тексты и картинки появились. Смена одного заголовка - это косметика, нужна другая подача.
  • Какие аудитории сейчас в работе и не бьёте ли вы по одним и тем же людям.
  • Что по каждому объявлению в отдельности. «Всё работает, рынок такой» - ответ ни о чём.
Хороший признак, когда подрядчик сам приходит с новыми вариантами, пока цена не поплыла. Плохой - когда первый месяц «прямо вообще прекрасно», а потом заявки идут всё хуже. Так мне рассказывал собственник из Уфы.
Ещё момент. Объявление - лучший фильтр. Если текст нравится всем подряд, вы платите за «смотрителей». Если в нём ваш сегмент и ваш чек, часть случайных людей отсеется до заявки. Заявок может быть меньше, а разговоров больше.

Что видит человек в вашей группе

Человек кликнул и попал в группу. Дальше всё решает она.
Для кухни за 250–350 тысяч главный барьер - доверие. Клиент боится, что будут делать полгода, поцарапают фасады, посреди работ попросят доплатить или убегут с деньгами. Он ищет в группе подтверждение, что вы не такие.
Зайдите к себе глазами чужого человека. Базово:
  • Отзывы. Рейтинговые, от реальных людей, хотя бы 5–7. Если они лежат в отдельном топике, куда новички не заходят, считайте, что их нет.
  • Фото. Свежие работы с объектов. Один собственник из Тольятти держал в альбоме зелёную кухню примерно 2010 года при чеке 200–300 тысяч. Такое клиент молча закрывает.
  • Люди. У клиента из Поволжья, когда руководитель начал появляться в ленте и выкладывать фото с объектов, выросли и заявки, и встречи. В рекламе при этом ничего не меняли.
  • Следующий шаг. Понятно ли, куда нажать за расчётом.
Слабая группа удорожает любую рекламу. Вы платите за клик, а человек уходит.

Что происходит с заявкой после прихода

Здесь чаще всего и дыра. И подрядчик тут ни при чём.
Реклама отвечает за то, кто приходит. Продажи - за то, что с ним происходит дальше.
Проверьте на живых примерах:
  • Когда звонят. Звонить нужно в день поступления заявки. Через три дня человек уже говорит с конкурентом, а в отчёте это выглядит как «плохие лиды».
  • Где лежат заявки. Из Тольятти: «Заявками я занимаюсь. У себя в таблице. CRM нет». При 5–10 заявках в день менеджер не помнит, о чём говорил позавчера.
  • Что продаёт менеджер. По телефону кухню не продают, продают встречу: замер или салон. Разговор на «подумайте, перезвоните сами» - это потерянный годный лид.
  • Что с теми, кто сказал «подумаю». 60–70% обращений покупают через 2–3 месяца. Если их не подписали и не напоминают о себе, вы заплатили, а купят у другого.
Отдельная точка - чат-бот в группе. 60–70% людей застревают посреди опроса и не оставляют номер. Через сутки им стоит отправить сообщение с подарком к расчёту, например мойкой или смесителем. Часть вернётся.
(Важно. Пока заявки не обзваниваются в день поступления, любые выводы о качестве рекламы - гадание.)

Как говорить с подрядчиком до решения о замене

Попросите цифры по всей цепочке, а не общее число заявок:
«Покажите по неделям: сколько номеров, сколько из них взяли трубку, сколько дошли до замера. По каким объявлениям. Какие объявления заменили за два месяца и почему».
Ответил конкретно - он в теме. Ушёл в «всё в порядке» или «вы просто продавать не умеете» - сигнал. Эту фразу слышат многие мебельщики, и обычно она значит, что качество заявок никто заранее не обсуждал.
Если по рекламе цифры честные, а внутри у вас разброд, замена ничего не даст. Заплатите новому и через месяц получите те же вопросы.
Если же тестов нет, объявления стоят с запуска, а отчёт один - «заявок столько-то», тогда менять стоит. Выбирайте нового по тем же вопросам: как считает лид, что делает с выгоранием, что говорит про обработку заявок. Так вы поймёте, как выбрать подрядчика по таргету, и не поведётесь на красивое «дадим 100 заявок».

Итог

Дорогой лид ВКонтакте - симптом. Причина сидит в способе подсчёта, в выгоревших объявлениях, в слабой группе или в заявках, которые остывают без звонка.
Сначала проверьте всё это. Потом решайте, что делать с подрядчиком.
Если хотите разобрать свои цифры и понять, где у вас дорожает лид, пишите в сообщество ВК: vk.me/kitchen_clients. Разборы и кейсы - в канале в MAX: max.ru/id344214063626_biz.